Tribun-Gramedia Inspiration
Bisnis & Manajemen Solution
Istijanto Oei
SEJAK buku saya berjudul "Rahasia Sukses Toko Tionghoa" diterbitkan Gramedia dan masuk kategori best seller, bertubi-tubi saya menerima email dari pembaca.
Ternyata banyak juga pembaca yang menyulap rumahnya menjadi toko mini. Ada yang memanfaatkan garasi atau menjebol ruang tamunya menjadi ruangan toko.
Mereka merasa nyaman dapat tinggal di perumahan sekaligus memiliki "mesin uang" yaitu tokonya.
Rupanya semangat bisnis mereka juga tidak sekadar hangat suam-suam kuku. Buktinya, pertanyaan yang sering diajukan ke saya, bagaimana membesarkan toko di perumahan?
Suatu pertanyaan yang menarik dan menantang. Saya akan coba kupas.
Toko yang didirikan di perumahan memiliki suatu kekhasan. Pertama, pasar atau market-nya jelas karena yang beli selalu kebanyakan para tetangga.
Kalaupun ada orang asing yang mampir ke toko paling-paling juga relasinya tetangga atau orang yang kesasar jalan. Ini jumlahnya juga tidak banyak dan kadang-kadang saja.
Kedua, pasar di perumahan terbatas yaitu keluarga yang tinggal di pemukiman itu. Artinya lingkungan di dalam perumahan inilah pasar utama kita.
Sebagai contoh kalau ada 300 KK maka toko kita hanya bisa menggantungkan ke-300 KK tadi. Untuk itu menggarap ke-300 KK tersebut adalah tugas utama toko.
Kalau begitu apakah toko kita bisa besar? Lalu bagaimana membesarkannya?
Karena pembeli toko di perumahan hanya itu-itu saja--para tetangga--maka hubungan baik perlu selalu diciptakan.
Toko harus secara rutin menjalin hubungan, misal sebulan sekali menyebar brosur ke kotak-kotak surat tetangga.
Tujuannya untuk mengenalkan dan mengingatkan kalau ada toko kita yang dekat. Inilah kelebihan utama toko di perumahan sebagai tempat membeli yang paling dekat dan cepat dijangkau tetangga.
Tak heran jika toko di perumahan kebanyakan menunggu tetangga yang kehabisan persediaan.
Itulah sebabnya, barang kebutuhan sehari-hari yang dibutuhkan mendesak perlu disediakan misal air minum kemasan galon, tabung gas, obat-obatan umum, pulsa isi ulang, minyak goreng, beras, dan sejenisnya.
Maklum saja, kalau mereka pas kehabisan barang, misalnya gas saat memasak, tentu akan lari ke toko kita.
Selain terus mengingatkan keberadaan toko, hubungan dengan para tetangga juga harus dekat.
Pemiliki toko harus menciptakan keakraban, rajin mendatangi acara perkumpulan tetangga, atau kalau perlu jadi pengurus RT.
Tujuannya supaya toko kita semakin diterima oleh para tetangga. Kalau hubungan sudah seperti saudara, para tetangga tidak segan menyerahkan kebutuhannya ke toko kita.
Rasa sungkan juga bisa muncul kalau mereka beli di tempat lain. Untuk itu, perselisihan dengan tetangga harus dihindari.
Jangan sampai terjadi pertengkaran dengan tetangga manapun meskipun sepele. Juga, barang yang dijual diusahakan terbaik, jangan menipu atau menjual barang busuk yang bisa memancing pertengkaran.
Mengapa? Ingat pasar kita terbatas, hanya menggantungkan para tetangga. Kalau satu tetangga kecewa atau sakit hati maka dia bisa menyebarkan hal-hal jelek ke tetangga lain.
Bagaikan virus, ini bisa menyebar ke satu kompleks. Bukan hanya hubungan pribadi yang rusak namun efeknya ke toko kita.
Bayangkan saja kalau pemilik toko--termasuk keluarganya--demikian sombong, kasar melayani tetangga, tidak peduli lingkungan, bikin onar, tidak bersosialisasi, dan sangat tertutup maka saya prediksi tokonya juga tidak akan lama tutup.
Maklum saja kalau semua tetangga dalam kompleks memboikot tidak beli ke toko, siapa lagi pembeli yang diharapkan?
Menjangkau di luar kawasan perumahan agak sulit karena lokasi toko hanya bermain di "kandang sendiri".
Oleh karena itu, toko harus mampu mempertahankan para tetangga untuk selalu membeli. Ini untuk menjamin kelangsungan hidup toko.
Setelah mempertahankan para tetangga untuk membeli, langkah berikutnya adalah membuat mereka membeli lebih banyak.
Ini bisa dari volume barang atau jenis barang yang dibeli. Kalau semula tetangga A hanya beli tabung gas, kita dorong dia beli juga air minum galon kita.
Kalau sudah beli tabung gas dan air galon, besoknya kita dorong supaya dia beli juga beras ke kita.
Begini seterusnya kita harapkan tetangga semakin banyak "bawa" uangnya ke toko kita. Toko kita jadi besar.
Langkah selanjutnya untuk membesarkan toko adalah menambah jenis barang baru. Kalau semula hanya jual kebutuhan sehari-hari, kita tambah dengan kartu isi ulang, katering, jasa perpanjangan STNK, dan lain-lain.
Lalu kita tawarkan barang baru ini ke tetangga yang sudah biasa beli ke kita. Jadilah pembeli menambah pembeliannya.
Menambah barang dagangan baru juga bisa meluaskan pasar. Saya beri contoh salah satu toko yang semula hanya menjual barang kebutuhan sehari-hari untuk keluarga, lalu menambah jenis barangnya berupa kaos, celana panjang, rok, pakaian dengan harga super murah.
Tujuannya untuk melayani para pembantu rumah tangga (PRT) di perumahan itu. Saya amati cukup laris karena banyak PRT yang tidak bisa jalan-jalan keluar rumah, membelanjakan sebagian gajinya untuk beli pakaian di toko tadi.
Jadilah toko memiliki pembeli tidak hanya tetangga, namun bertambah dengan PRT-nya tetangga.
Selain taktik di atas, toko juga harus menyediakan layanan yang dibutuhkan para tetangga. Layanan pemesanan lewat telepon dan pengantaran sangat diperlukan.
Utamanya untuk barang yang berat seperti air minum kemasan galon, tabung gas, atau beras karungan.
Toko perlu menyediakan layanan antar sehingga para tetangga semakin mudah membeli ke kita. Dengan cara-cara ini, toko di perumahan dapat bertambah lebih besar dalam skala tertentu. Selamat mencoba!(fir)
* Istijanto Oei, pelatih dan konsultan bisnis, penulis buku bestseller "Rahasia Sukses Toko Tionghoa". Email: istijanto@hotmail.com
.
